Si dice che il commercio e la vendita rappresentino per il popolo arabo una vera e propria arte e non un semplice mestiere: generazioni di mercanti si sono succedute dall’epoca delle carovane a quella di Amazon, ma passando dai cammelli ai droni è rimasto immutato il loro caratteristico atteggiamento, quello che rende un venditore “un bravo venditore”: lo abbiamo visto tante volte, senza rendercene conto, in film come The Wolf of Wall Street e noi occidentali l’abbiamo preso in prestito al Medio-Oriente alla faccia dei porti chiusi.
Quello dei popoli arabi è un approccio fatto di svelamenti e nascondimenti, di ammissioni e sottintesi, nel quale i concetti di verità e bugia si diluiscono fino a sparire. Il loro modo di mercanteggiare, infatti, altro non è se non un complesso esercizio di dialettica – che Aristotele presentava come il metodo che consente di sostenere vittoriosamente la discussione con un avversario1 – dal quale il cliente cerca solitamente di difendersi; il venditore, dal canto suo, cerca invece di creare una sintonia fatta di soluzioni alle obiezioni che gli vengono poste. L’obiettivo è infatti duplice: adattare il proprio prodotto ai bisogni dei clienti – latenti nel loro stesso modo di essere (o apparire?) – ma soprattutto modellare i bisogni dei clienti al proprio prodotto.
Questo particolare gioco linguistico ha lo scopo di abbattere ogni tipo di struttura della comune vendita, piegando a piacere la verità e la falsità2 delle premesse – cioè la loro aderenza alla realtà delle cose – in modo da scardinare la prospettiva dualistica “lo compro/non lo compro”; per fare questo e ottenere dei ragionamenti ritenuti validi è necessario agire nel campo dell’emozione e dell’empatia, non solo sul piano logico formale. Il bravo mercante è colui che entra in contatto con il cliente, il quale per evitare di sentirsi “violato” e circuito, tende solitamente a innalzare grossi muri di difesa.
Essere positivi in questo incontro-scontro è la chiave per far aprire gli interlocutori alla validità dei nostri ragionamenti; in questo modo si veicola un messaggio risolutore, non ostacolante, che crea nelle persone un senso di rispettosa riverenza, come insegna Liang Shiqiu nella sua opera La nobile arte dell’Insulto3. Questo modo di fare così “entrante” ci spiazza inesorabilmente: noi occidentali siamo abituati ad avere la merce a portata della nostra mano e, conseguentemente, a un atteggiamento più discreto da parte di coloro che dovrebbero invogliarci a comprare i loro prodotti.
Nei mercati di Istanbul, Cartagine o del Cairo invece, i mercanti sono in prima linea per attrarre le persone e diventarne improvvisati confidenti e consiglieri, pronti a intavolare con loro una stretta relazione fatta di saluti, inviti, strette di mano e bicchierini di tè per accompagnare la contrattazione o festeggiare la conclusione di un affare. Assistiamo ad una vera e propria personalizzazione dell’attività – il mio prodotto è buono, io ti faccio fare un grande affare. Ma se questi uomini plasmano la verità e la falsità dei fatti sul modo di essere del proprio interlocutore, creando un equilibrio tra il contatto umano e atto di vendita, è pur vero che i clienti possono rendersi consci dell’ambiguità della situazione e, vista la propensione degli arabi a mercanteggiare, rispondere con la stessa moneta. Questa è la difficoltà della contrattazione: richiede il coraggio di mettersi in gioco su un terreno non del tutto stabile come vorremmo4. Il confronto tende a minare i solidi criteri con cui affrontiamo la nostra quotidianità ma allo stesso tempo ci consente di evolverci e rafforzarci.
Questo piccolo e complesso gioco comunicativo dei “mercanti di Agrabah” trae origine dalla nostra natura di esseri viventi comunicativi e al di là delle questioni morali è rappresentativo di quanto il gap tra la nostra prospettiva e la realtà garantisca un’evidente e inoppugnabile libertà di pensiero che si manifesta col nostro linguaggio. L’atto della vendita si muove in questa ambigua libertà dove non conta cosa sia esattamente vero o falso ma piuttosto godersela e viversela nella relazione con l’altro. Non è un caso che una trattativa andata male provochi un profondo senso di disagio in queste persone, quasi abbiano perso un caro compagno di giochi.
Matteo Astolfi
NOTE:
1. Cfr. Aristotele, Topici
2. Secondo la terminologia aristotelica.
3. Liang Shiqiu, La nobile arte dell’insulto, 2011
4. O come vorremmo essere: cerchiamo costantemente una stabilità interiore che non vorremmo fosse mai messa in discussione.
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